Как вы можете перейти от внешнеторговых запросов к реальным заказам?

[Примечание редактора]: От запроса до заказа, похоже, всего один шаг, однако именно этот шаг делает непреодолимым для внешнеторговых предприятий, которые сидят на запросе, но не могут произвести реальный заказ. Ниже приведены различные причины и пути решения вопроса о том, как превратить запрос в заказ, проанализированные ветераном внешней торговли « Охотничий нож», которые, возможно, послужат для вас источником вдохновения.

一、很多客户只询价，不下单，这是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是谨慎为好！）

除此之外，可以自己分析以下原因：

1．你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何？

2.Какова ценовая категория вашего товарного предложения (по сравнению с рыночной разницей в конъюнктуре)?

3. Каков ваш торговый язык и навыки (не возникает ли недоразумений или двусмысленностей?)

4. 你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（如果你是买家，你愿不愿意接受去看？）

二、将询盘转化为真实订单：下面是一个较好的回复询盘样本

Dear buyer:

It is good to hear from you again. You inquired about my bamboo baskets on September 15, 1998. I sent you a company catalog at that time. I can send you a second catalog if you need?

You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo  baskets. I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in  Brazil，but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this  kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a  special sample for you Brazil market?

We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China, offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces. We are the best manufacturer that you can trust in China. The details for the product (as the attached photo) you inquired as following: FOB XXX, Min. Order: 2000, Price: USD1.80/pc simple with catalog together.

I look forward to see your reply!

以下为翻译：

Здравствуйте, покупатель,

Приятно снова получить Ваш запрос: 15 сентября прошлого года Вы спрашивали нас о бамбуковой корзине, тогда мы послали Вам каталог компании, если Вам понадобится, я могу послать Вам еще раз.

您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询，但他们总是查询另一种竹篮，如您有需要，我可以向您介绍那一类的竹篮，您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您？

Мы являемся китайским производителем с четырнадцатилетним профессиональным опытом бамбуковых изделий и поставляем более 1500 разнообразных бамбуковых изделий, ежемесячное производство до пяти миллионов, это ваш самый надежный китайский поставщик бамбуковых изделий. Продукция, о которой вы спрашиваете, имеет приложенные чертежи и данные: XXXXXXXXXXXX. Завтра я пришлю вам каталог, если вы можете указать номер вашего экспресс-счета, мы вышлем вам образец вместе с ним!

期待尽快收到您的回复。

点评一下这封邮件：

1.Дайте покупателю реперную точку воспоминаний для первоначального запроса о вашем продукте, это поможет покупателю вспомнить, когда, каким способом, какой интерес или вопрос к какому продукту у него возник. Потому что присущее знакомство повысит интерес и доверие покупателя к работе с вами. Покупатель будет отправлять много запросов в течение дня, и если ваш ответ не будет ничем выдающимся по сравнению с другими ответами, он может просто застрять в куче скучных товарных предложений, которые не привлекут покупателя. Ориентирами для таких воспоминаний являются время, события или предметы и т.д. В этом примере поставщик использует время и событие: « Вы запросили у нас бамбуковые корзины 15 сентября прошлого года, тогда мы отправили вам каталог компании».

2. Небольшое давление на покупателя в должном порядке. Цель заключается в том, чтобы содействовать оперативности и серьезности ответов покупателей, а в некоторых случаях даже заставить покупателей совершать закупочные действия. В этом примере поставщик сообщает покупателю, что ваш конкурент или коллега находится в контакте со мной, и что я помогаю вашему коллеге захватить ваш бразильский рынок. Если первоначальный клиент Поставщика является покупателем класса А, то он играет стимулирующую роль для этого нового покупателя; Если бы это был тот же класс, новый покупатель был бы еще более актуален для того, чтобы вступить в конкурентное состояние; Конечно, вы не можете сказать своему покупателю, что « мы изначально работали с покупателями меньшего размера, чем вы», и это заставит его чувствовать себя недостаточно уверенным в вас. Первоначальное предложение гласило: « Вы не единственный импортер в Бразилии, который обращался к нам с запросами о бамбуковых корзинах, мы также получали запросы от бразильских импортеров ABC, Universal и т.д.».

3.Расскажите покупателю, каким продуктом вы занимаетесь как поставщик? Как ты можешь это сделать? Кто такой покупатель, чтобы полностью доверять вам? Это презентация предприятия и доказательство масштаба силы. В этом примере поставщик доказал свой масштаб и силу с помощью ряда данных, таких как: « 14-летний опыт работы с бамбуковыми изделиями», « более 1 500 разнообразных изделий из бамбука», « ежемесячное производство достигает 5 миллионов штук».

4. Не о том, что я должен у вас просить, а о том, что я могу для вас сделать. Помните о философии сервиса. В данном случае заинтересованное и ответственное отношение поставщика к обслуживанию позволяет покупателю почувствовать хорошую основу для сотрудничества с ним. Например: « Я могу отправить вам (каталог) еще раз, если вам это понадобится», « Я могу познакомить вас с этим типом бамбуковых корзин, если вам это понадобится», « Вы хотите, чтобы я сделал вам специальные образцы для вашего бразильского рынка?».

5. Можно ли без отправки образцов? Рядом! Нет предела для сетевой связи, хотя пробы не могут передаваться электронным способом, но в целом пробы могут передаваться электронным способом, удобно, быстро и с меньшими затратами. Мы говорим не только о том, что выборка может быть передана при ответе, но и о том, что этот способ обычно должен использоваться для продвижения. В этом примере с приложенной выше диаграммой и последующей информацией получается полная выборка продукта. Если у вас есть другие образцы, которые вы можете рекомендовать, они также вполне могут быть приложены.

6.Помните: привлекайте покупателей, чтобы они отвечали на ваши ответы. Как это делается в этом примере?

A. Я могу отправить вам образцы еще раз, если вы мне ответите;

B. Я могу познакомить вас с тем видом продукции, которую закупают ваши коллеги, если вы ответите мне;

С. Я могу сделать несколько специальных образцов для вас, если вы ответите мне;

D. Если вы хотите знать, как 1 500 образцов, я могу представить вам, если вы ответите мне;

E. Если вам нужен образец, пожалуйста, ответьте мне;

F.期待尽快收到您的回复；

Полное благодарственное письмо: спасибо + презентация компании + подпись или подпись ответственного лица

III. Удовлетворяет ли клиент подробное обслуживание, которое вы даете клиенту

1．你的行业出口量和前景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产品质量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。

2．在我每一个报价和寄样后都必须请求客人有反馈的过程。对价格和质量以及其它问题的意见。大部分都有回复。

3．在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。

4. Пусть компетентные гости, увидев вашу почту, поймут, что вы хорошо разбираетесь в этой профессии.

5．开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别老是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和意见。

6. В настоящее время растет число лиц, занимающихся внешней торговлей, и усиливается конкуренция. Поэтому особое внимание уделяется обслуживанию и постоянному обучению во избежание ошибок.

四、区分真假买家

1．首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定的供应商，他其实只是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗财（价格）骗色（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。

2．关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL）来辨别（这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，和中国做生意有多长时间（也就是说是否为“中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的真与假，实与虚，大与小。

3．从外商提供的名片也可以判断客户的实力，如：公司所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地是否代理过一些著名的品牌，等等。

Подводя итог: занятие внешней торговлей — это на самом деле обслуживание, тот, кто хорошо обслуживает, может завоевать клиента, который обижает меня тысячи раз, я отношусь к нему как к первой любви, хороший сервис может развивать и поддерживать долгосрочного клиента. Хорошее обслуживание включает в себя следующие аспекты:

A. Котировки должны быть правильными, не должны быть слишком низкими или завышенными; Хорошая вещь не может быть продана, а обычная продукция не должна завышаться. Потому что клиенты часто судят о вашей честности по вашему предложению, а заодно и о том, насколько хорошо вы знакомы с продуктом; Если очень простой и обычный продукт вы сообщаете ценовой сегмент далеко от рынка, это говорит о том, что ваша честность недостаточна, вы вообще не понимаете этот ряд, естественно, другие будут пренебрежительно относиться к вашему факсу;

B、对客户的任何信息要及时响应并回复；对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但切不可啰嗦。

C、适时地最后再问一句：“你的同行都可以做成生意，别人都可以做成生意，你为什么不行呢？”

来源：http://www.cifnews.com/Article/10412